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O diferencial competitivo depende diretamente de uma definição estratégica, importante para garantir uma competitividade duradoura e significativa. Aliás, esse é o principal aspecto que precisa ser considerado, avaliado e desenvolvido em qualquer negócio. Mas e no caso de um corretor autônomo? Será que também é possível desenvolver as mesmas práticas?

Essa é uma pergunta comum entre os corretores, que precisam ir além desse ponto. É necessário se questionar se é possível sobreviver sem uma estratégia competitiva. Se você pretende ter sucesso e realização em um longo período, a resposta é não.

Neste artigo, vamos abordar a importância do diferencial competitivo, quais os pilares dessa diferenciação e como a tecnologia influencia a competitividade. Veja!

Qual a importância do diferencial competitivo?

Definir o diferencial competitivo é fácil. Por isso, ele pode parecer desnecessário em um primeiro momento, mas isso é uma falsa impressão. Pelo contrário, trata-se se um atributo primordial para a conquista de bons resultados. Do mesmo modo que é preciso ir além das técnicas de venda mais elementares, é fundamental pensar a competitividade com critério e profundidade.

Em seu artigo “O que é estratégia?”, o consultor e professor de Harvard Michael Porter, esclarece que ela não pode ser confundida com eficiência operacional. Afinal, a eficiência evita a inferioridade competitiva para o seu negócio, mas não garante a superioridade.

Desse ponto de vista, a sua competitividade precisa ser construída com base em uma estratégia difícil de imitar, inovadora e capaz de solucionar os problemas e as dores dos seus clientes de um modo que a concorrência não consiga.

Uma estratégia competitiva é um conjunto de ações e características que permite a entrega de um valor superior para o cliente, ou seja, é um caminho na busca da valorização do seu negócio. Isso permite, inclusive, a cobrança de preços mais altos, enquanto a eficiência operacional é conquistada na busca por custos mais baixos.

Quais os pilares dessa diferenciação?

A diferenciação não é uma tarefa fácil, mas os pilares que trazem resultado são conhecidos e amplamente estudados por especialistas. Eles serão descritos nos próximos tópicos. Confira!

Informação de qualidade

Um dos maiores desafios na atualidade é conseguir levantar as informações que você precisa sobre os clientes e, ao mesmo tempo, garantir a segurança e a privacidade desses dados.

Sem conhecer detalhadamente o processo de compra, os hábitos e as necessidades do cliente, fica impossível de identificar os problemas e as dificuldades que ele tem nesse processo e desenvolver soluções diferenciadas, eficientes, seguras e valorizadas.

Foco na necessidade do segurado

Essas informações permitem que você desenvolva uma boa experiência com base nas expectativas e nos desejos do cliente. Mas é fundamental que trabalhe com a empatia necessária para compreender essas necessidades de um modo especial.

Essa observação é ainda mais importante se você considerar que entre as vantagens oferecidas pelo corretor autônomo em relação às grandes corretoras, está justamente a capacidade de adaptar-se, orientar-se e flexibilizar, se necessário.

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Comunicação eficiente

O fluxo de informações para que você entenda o cliente depende de canais eficientes de comunicação e da transmissão de uma mensagem fácil de entender e memorizar. A comunicação é básica na estratégia competitiva porque a imagem que os segurados fazem do seu trabalho depende dela.

Atendimento omnichannel

Pensar o seu funil de vendas apenas em um único canal tem um alcance limitado na atualidade. Considere que o seu cliente está ativo em vários meios, como o WhatsApp e as redes sociais. Se você não estiver presente como corretor nos mesmos lugares que os segurados potenciais, a concorrência estará.

Contudo, não basta estar disponível em vários ambientes sem entregar eficiência. O omnichannel depende de integração entre cada um desses meios, o que demanda por investimento na tecnologia certa. 

Relacionamento personalizado

A personalização é outra vantagem do corretor autônomo em relação à concorrência, pois pode ser difícil colocá-la em prática em uma grande corretora. Além disso, ao oferecer soluções com atendimento personalizado, você cria um diferencial muito difícil de imitar, pois as pessoas são diferentes.

Desse aspecto, a personalização aplicada em conjunto com uma boa gestão do relacionamento constrói uma exclusividade ainda mais significativa, uma vez que implica uma interação profissional única entre duas pessoas.

No que diz respeito ao relacionamento, você ainda deve se preocupar com os procedimentos e os contatos posteriores à venda, especialmente os mais delicados, como eventuais ações de cobrança.

Criação de posicionamento

O posicionamento de uma marca é a forma como ela é vista pelo consumidor. No caso de um corretor autônomo, isso está muito relacionado à sua reputação. Mas a essência de um bom posicionamento está nas características que cada cliente atribui ao seu serviço em relação à concorrência.

Por exemplo, ele pode associar uma corretora conhecida na cidade como uma empresa inovadora, mas burocrática e com um atendimento lento e pouco cordial. Por outro lado, percebe o seu corretor preferido como alguém envolvido com as necessidades específicas dele, mas com menos recursos tecnológicos, dificultando alguns procedimentos.

Como a tecnologia influencia a competitividade?

Atualmente, as ferramentas tecnológicas são fundamentais tanto para garantir a eficiência operacional — que devemos considerar um requisito de sobrevivência — como para desenvolver a estratégia competitiva.

Se você ainda não opera com cotações e venda online, por exemplo, está em desvantagem competitiva. Por mais que tenha adotado alguns recursos importantes, como o WhatsApp, saiba que eles têm limitações em relação a um sistema especializado na venda de seguros e gestão de corretoras, inclusive no que diz respeito à segurança.

Os clientes cobram e esperam agilidade, preocupam-se com segurança e o cuidado com os seus dados e confiam mais nos profissionais que atendam a todos os seus requisitos. Isso sem contar que muitas das tarefas, as quais mais ocupam o tempo de trabalho, podem ser automatizadas, permitindo ao corretor maior foco no cliente e na estratégia.

Logo, podemos concluir que a tecnologia estrutura a operação para que o corretor autônomo se concentre na construção do seu diferencial competitivo. Além disso, fornece as informações necessárias para a criação das estratégias que o profissional precisa desenvolver.

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