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Saber como vender seguro de vida é uma habilidade que parece nascer conosco, mas as técnicas de negociação em vendas podem ser desenvolvidas. Obviamente, os resultados são superiores ao dos profissionais que não se dedicam a aprendê-las.

Para reforçar a importância do aprendizado na área, basta relacionar as capacidades necessárias aos bons corretores. Todos precisam conhecer muito de seguro, um pouco de psicologia, de direito, de oratória, do mercado em que atuam e, claro, de técnicas de venda.

Neste post, vamos falar sobre técnicas e comportamentos fundamentais para o sucesso na corretagem de seguros. Confira!

1. Foque no público certo

Por melhor que desenvolva as técnicas de venda, não faz sentido tentar vender para todo mundo. A razão é simples de entender: você pode convencer qualquer um a fechar um contrato, no entanto, vai ter mais trabalho em negociações difíceis.

Além disso, provavelmente não vai conseguir fechar um bom negócio com quem tem menos necessidade. Por esse motivo, existem várias estratégias e táticas para atrair, nutrir e qualificar clientes, identificando aqueles com maior chance de compra.

2. Use a força da emoção

Por mais que as pessoas disponham de informação, a decisão é uma atitude emotiva. Isso significa que os consumidores avaliam uma proposta racionalmente, mas o impulso de decidir é basicamente pela emoção — embora influenciado pela razão.

A percepção desse aspecto faz uma enorme diferença nos resultados de fechamento e fica muito clara quando um cliente diz que sua proposta é muito boa e ele está convencido de que é bom fazer um seguro, mas sente a necessidade de um tempo para refletir.

3. Transmita autoridade

Muitos vendedores gastam tempo precioso em uma “queda de braço” com os clientes. Para esses casos, vale a máxima de que você pode até ganhar na argumentação, mas isso não vale nada se o cliente se sentir subjugado e não fechar.

Por isso, é preciso desenvolver a habilidade de demonstrar autoridade, afinal, você é um corretor e tem conhecimento sobre seguros. O cliente deve reconhecer você como alguém capaz de orientá-lo sobre a contratação e não como um profissional cheio de argumentos, técnicas e artifícios que podem convencê-lo facilmente.

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Em outras palavras, o poder de convencer, quando muito explicito, assusta o cliente. Já a capacidade de ajudá-lo o conforta e encanta. Por isso, use as técnicas de convencimento com o máximo de sutileza.

4. Organize e automatize o follow-up 

O período entre o envio da proposta e a decisão é extremamente delicado e sensível. É justamente o momento no qual a concorrência age. Além disso, mesmo no caso dos clientes que não cotam com outros corretores, esse é o período em que ele pode protelar.

Logo, o cliente precisa ser lembrado e estimulado para “bater o martelo”. Essa atitude não é apenas uma estratégia para fechar mais negócios, mas um serviço prestado ao consumidor, já que ele corre risco enquanto estiver descoberto.

5. Ouça mais

A necessidade de ouvir o cliente é um comportamento bastante lembrado em técnica de vendas, por isso, não podemos deixar de registrá-la. Se você entender com profundidade o problema dele e for capaz de oferecer uma solução específica, as chances de fechar o negócio são muito maiores, concorda?

6. Feche a venda

Usar técnicas eficientes de fechamento de venda é fundamental para o corretor. Lembre-se de que nesse momento a emoção pode fazer maior diferença e busque conhecimento sobre os vários métodos usados nessa etapa.

7. Mantenha o relacionamento

Não é porque você fechou a venda que vai esquecer o cliente. Ele terá que renovar o seguro e vai se sentir mais propenso a cotar com você, se receber a sua atenção. Por isso, uma estratégia de pós-venda é muito importante.

8. Aproveite o relacionamento para conquistar mais clientes

Com um bom trabalho de relacionamento, você poderá pedir indicações, depoimentos e avaliações dos seus clientes. Além de facilitar novas vendas, essas atitudes aproximam a sua clientela de você.

E então, o que achou das técnicas de como vender seguro de vida? Elas são essenciais para aumentar as vendas. Por isso, é importante desenvolvê-las e aprimorá-las, caso você deseje ter sucesso no mercado da corretagem. Portanto, use-as para se sair bem em suas negociações.

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